BtoB企業は「導入事例コンテンツ」を重視すべき！その理由とは？

導入事例は、見込み客をユーザーにスイッチさせる

コンテンツをつくるにあたって、もっとも重視するべき相手は「お客さま（顧客）」です。
お客さまが求めている情報は何でしょうか？それは、顧客が置かれている状況や立ち位置によって異なります。既存のお客さまが望む情報と、まだ製品を購入されていない（サービスを利用していない）お客さまが望む情報は、当然イコールではありません。

BtoB企業のサイトにおけるコンテンツで、特に重要視されるべきものとして「導入事例」が挙げられます。導入事例は、見込み客（導入検討客）を導入客（導入ユーザー）にスイッチさせる役割を担うコンテンツなのです。

見込み客が求める情報は、導入事例に集約されている

例えば、自社の課題解決のために、御社の製品やサービスを導入するか・他社のものにするか？と迷っているお客さまがいたとします。
そういうお客さまに対しては、「御社の製品やサービスの特長・強み」「他社と比較した際の優位性」「導入後のベネフィット」などを訴求するコンテンツがあると有効です。お客さまは、迷っているその背中を押してくれる情報を求めています。
「導入事例紹介」も、強力な後押しにつながるコンテンツです。問題や悩みを抱えていた会社の“導入に至るまでのストーリー・導入後のリアルな声”は、同じような課題を持つ企業にとっては、非常に興味深い話です。しかも、導入を検討している製品やサービスの「特長・強み」「優位性」「ベネフィット」などをすべて含んだ内容になり得ます。

「まとめ方」次第では、導入事例の効力が半減

多くの企業が、導入事例コンテンツを設けています。しかし、せっかく導入事例を載せていても「まとめ方」次第では、十分な効果を発揮できない場合もあります。導入事例の紹介であるにもかかわらず、「特長・強み」「優位性」「ベネフィット」などが、ひと目見た時に伝えられていないケースです。
一例としては「見出し」がないパターン。
導入企業名が大きく出ていても、見出しがなければどんなベネフィットをその企業が享受できているのか、パッと見て判断することができません。目を引き付ける見出し＝キャッチコピーは、絶対に欠かせない要素です。
そのほかにも、「導入前にはどんな課題を抱えていましたか？」といった「問い」が小見出しとして大きく掲げられ、肝心のユーザーの声は本文テキストの中に埋もれてしまっているパターンも見受けられます。
見込み客が知りたいのは、「どんな課題だったのか」です。質問項目ではありません。本文をすべて読まなければ、見込み客が知りたいことがわからないというのは、読み手に対して不親切です。

導入事例を見に来た見込み客が、最初に大見出しや小見出しだけを見ればある程度どのようなベネフィットが得られるのかを理解できるまとめ方をするのが有効です。大見出しや小見出しを見て興味を持てば、本文までしっかり読んでもらえます。

見込み客の共感を得やすい導入事例をつくろう

人は、自分と同じ悩みや課題を抱えている相手に共感しやすくなります。同じ業種や職種であればなおのことです。たとえ業種・業界が違ったとしても、同様の課題を抱えてることは少なくありません。
導入企業の業種・導入部署・規模感（社員数・導入部署の人数など）・課題の種類などが分類されていると、見込み客は自社に近い導入事例を探しやすくなります。日頃感じている自社の課題と同じ企業があれば、「そうそう」「あるある」「ウチも一緒」と共感し、その導入事例を自社に当てはめてイメージします。そうなれば、具体的な検討がしやすくなり、問い合わせなど次のアクションに移る可能性が高まります。

BtoB企業の導入事例は、クチコミと同じ

一般消費者向けの商材であれば、SNSをはじめさまざまなメディアなどで「クチコミ」による伝播効果が期待できます。
BtoB向けの商材では、導入事例が優良なクチコミとしての役割を果たします。企業名のほか、担当者の顔や名前も掲載することは、導入先の企業からの「お墨付き」をもらうことにもなります。だからこそ、丁寧に、しっかりとつくらなければなりません。
社名や担当者名が掲載できないケースもありますが、業種・業態などの情報は載せ、抱えていた課題や導入までの経緯、導入によるベネフィットなどを、できるだけ詳しく紹介しましょう。

導入事例コンテンツは、導入先が御社の製品やサービスの良さを語ってくださるもの。課題解決が図れ、導入後も満足して利用していただけていること、良好な関係の継続や信頼を得ていることが前提となります。つまり、その製品やサービス、ひいては御社自体のブランディングにも直結するコンテンツでもあるのです。
ジェイスリーでは、ブランディングにつながる導入事例コンテンツの企画立案・制作（導入先への取材含む）も行っています。お気軽にご相談ください。