営業の質が高い企業が実践している社内啓蒙活動とは？

社員によって営業成績や顧客対応に差が出るのはなぜか？

製品やサービスなどの商材の営業活動について、顧客に対する営業プロセスやサポート内容を平準化・共通化し、営業活動の質と頻度の向上を図ることは多くの企業が取り組んでいますが、特に社員が増えるほど、その重要度は高くなると言えます。しかし、SFAやCRMなどのツールやシステムを導入して営業活動の質と頻度向上を試みても、思ったような効果が得られないという企業も多いのではないでしょうか。

・課題１）営業成果の差異
営業フローや方法は同じなのに、社員によってかける工数に大きな差がある

・課題２）顧客満足度（CS）の差異
顧客へのサポート内容は同じなのに、社員によって顧客の満足度に大きな差がある

ベテラン社員と新人社員では、経験や能力に差がありますから、差異が生じてしまうのは仕方がないとも言えます。しかし、社員個人の力の差とは別に、商材に対しての理解度や販売手法の把握具合などが影響しているケースが少なくありません。
また、営業社員だけではなく、開発部門、製造部門、販促部門、サポート部門など、その商材に関連する全部署の社員が、同じ目標に向かって同じベクトルを向いて各自の業務を遂行していることが望まれます。極端な例ですが、開発・製造部門は「新商品はつくった。売れなかったら営業の責任」と考え、営業部門「新商品の特徴がよくわからない。なんでこんな商品をつくったんだろう？」と考えているようでは、社員の取り組む姿勢がバラバラで、成果を上げることは難しいでしょう。
商材について、社内的に統一した考え方で「みんなで売り上げを上げよう！」や「この商商材でお客様の＊＊をもっと改善しよう！」と全員が同じゴールに向けて取り組むことが必要です。

営業意識を変える啓蒙活動「インナーブランディング」

新しい商品やサービスなどをつくる際には、その完成に向けて販売戦略を練り、誰に向けてどのような売り方をするかなどを検討します。商材が完成し、いざ販売を始めた時、営業社員は自信を持ってその商材を販売できる状態でしょうか？

「どう売っていいかわからない」「お客さまから質問されたら、なんと答えればいいのだろう？」「新商品の良さがイマイチ理解できていない…」
もしもそんな状況だとしたら、売れるものも売れるはずがありません。

必要なのは、新しい商材についての理解と考察、そして社員自身がその商材を好きになることです。そのためには、新商材の開発ストーリーや特徴の詳細について納得し、主要なターゲット顧客が抱える課題と訴求ポイントを把握することのほか、その商材を使用することによって顧客にもたらされるベネフィットを理解することが重要です。
つまり、営業社員自身がその新商材のファン・理解者にならなければいけません。そして、お客さまに“推し＝ベネフィット”を紹介して興味を持っていただくようにトークをすることが求められます。

そのためには、新商材についてのインナーブランディングが欠かせません。コンセプト理解のための研修や勉強会、販売マニュアルや商品マニュアル、お客さまに対してのセールス応酬話法やロールプレイ、パンフレットや Webサイトなどの販促ツールなど、さまざまな施策や取り組みによって、営業社員の新商材についての知識や理解を画一的に深めることが可能になります。

さらに営業社員は、顧客との重要な接点となる役割でもあります。顧客にとっては「会社の代表」である営業社員は、会社の考え方を体現すべき存在と言えます。顧客にとっては担当の営業社員が「会社」そのものだからです。そのため、特に顧客との接点となる営業社員は、会社の企業理念やミッション・ビジョン・バリュー、クレドなどを理解して体現することが望まれます。

会社の考え方を社員が理解し、意識に浸透させる啓蒙活動として、自社についてのインナーブランディングをさまざまな手法を用いて続けていくことが欠かせません。

調査分析から始めること、伝えた後も継続することが重要

インナーブランディングを行うにあたっては以下のポイントを踏まえて推進すると良いでしょう。

• ・社内インタビューを通して営業活動に対する意識を聞く
• ・営業活動で躓いているポイントや、困っていることを共有・集約する
• ・ミッション・ビジョン・バリューを元に、商材やサービスのストーリーをディスカッションする
• ・商材の強みや他社との差別化ポイントを整理する
• ・既存の営業資料などを見直す

インナーブランディングを成功させることで、社員が自社で働くことに誇りを持ち、「この会社で働けるのが幸せ」「自信を持って営業しよう」と思うようになります。また、一人ひとりがキャリア形成を能動的に考え、自社の発展に積極的になることで持続的な企業成長につながります。

JAYTHREEのインナーブランディング事例

ミヨシ油脂株式会社 様
社員が自社と自身に誇りをもって活動する社風を強化するために、ミッション・ビジョン・バリューの理解と浸透を深めるインナーブランディングを実施。特に経営層から社員まで取材やヒアリング、調査分析に注力し、これに基づいて社内報の見直しや採用サイトのリニューアルなどをアウトプットしていきました。結果、「社員が自社に誇りをもって働くようになった」「有能な人材を確保することができた」との声をいただきました。更に、周年記念など様々な節目の中で、社員自身が自社の価値をさらに高めるための体現者として成長する支援を、継続的に行っています。

UPWARD株式会社 様
営業支援アプリ「AGENT」の拡販を図るにあたり、まず営業社員がサービスとその魅力・特長を正しく理解することをご提案。サービスの内容はもちろん、ベネフィットが何か、差別化ポイントは何か、などを整理・定義していくことで、それを営業社員が共通言語として統一的に把握できることに努めました。これらを表現したツールとして制作したコンセプトムービーは、社員はもちろん、顧客への説明と販促にも役立てられるムービーとして、WEBサイトやイベントなど様々なプロモーションに活用いただいています。

社員の意思統一やモチベーションを高める施策として、社内向けツールもご提案。

SALES ROBOTICS株式会社 様
インサイドセールスサービスパッケージ「SALES BASE」および「SALES BASE ISM」を営業していく中で、社員自身がサービスの概念・目的や特長を深く理解する必要がありました。これらについてヒアリングを重ね、整理し、文字やカタチで表現するフェーズまでを一貫して支援させていただきました。そのうえでサービス内容を象徴するロゴの開発や、社員が正しく伝え、顧客が魅力を感じていただける営業資料など、営業活動における必要なツールの整備にも携わらせていただいています。

JAYTHREEにできること

社員が一丸となり、同じ将来へ向かっていけるように、経営者の想いを、伝わるかたちに見直して社員へ理解と浸透を促していくインナーブランディング。最初に挙げた課題や心配は、目の前に見えるものを変えていくよりも、想いや気持ちなど根底にあるものを見えるかたちで表現することが解決の第一歩となります。

まずはその一歩から、私たちと始めてみませんか？