小～中規模のBtoB企業がブランディングで成功するには？その戦略と施策例

小規模～中規模のBtoB企業が実施すべきブランディングは、いかに他社との差別化を図れるかが大きなポイントとなります。限られたリソースで他社との競争に勝つには、「共感・信頼の獲得」と「ある領域での自社の強み訴求」がキーワードです。
BtoBの中小企業が取るべきブランディング戦略と施策を解説します。

自社ならではの「強み」の明確化

「何でもできます」は中小企業にとって「何が強みかわからない」と同義です。まずは自社の立ち位置を明らかにして、自分たちが優位に戦えるフィールドを絞り込みます。そのためには、自社の事業やサービス・商品などについて、客観的な視点で分析して強みや特長を洗い出します。従業員にもヒアリングを行い、どんなところに自社の強みや特長を感じているのかを明らかにします。
そのうえで、例えば「製造業向けのIT支援」を事業としている企業であれば、「創業50年以上の町工場に特化した、生産管理のデジタル化」といったレベルまでカテゴリーを細分化して絞り込みます。

「信頼の証拠」の積み上げ

BtoBの顧客は、検討の初期段階で必ず検索サイトを活用します。その際、「ここなら任せられるかも」と思わせる材料を整えておきます。自社のWebサイトには、顧客が抱えている課題を解決できそうだと感じられるよう、できるだけ多くの具体的事例を紹介することが望まれます。似たような課題を解決できているという事例は、いわば信頼の証です。
どのような課題をどう解決できたか、そしてどのような成果を得られたのかを、数値も交えて示すことで、顧客は自分たちの課題と重ね合わせて考えられます。
また、どんな人たちが対応してくれるのかも、信頼を得るカギです。従業員やスタッフの「顔」が見えていると、安心感を伝えられます。ウソではないという実在感が信頼につながります。
そのほか、顧客の検討を助ける資料「ホワイトペーパー」を用意しておくことも有効です。「課題解決のためのガイド」「失敗しない〇〇の選び方」といった教育・啓蒙型の資料を提供することで、その課題を解決へ導く専門家であることをアピールできます。

SNSを活用したパーソナルブランディングの実施

BtoBの中小企業においては、企業の代表である社長や専門的なスキルを持った従業員による発信は、強力な差別化ポイントです。XやインスタグラムなどのSNSを通じて、業界のトレンドに対する見解や、自社の強みやこだわりなどを発信することは、非常に有効です。
企業という組織のことを知ってもらう前に、「人」が持つ個性や価値観・考え方を認知してもらうのです。「人」に対してはファンが生まれやすく、信頼も得やすく、さらにSNSによる拡散もされやすいことから、結果的に企業のアピールにつながります。

従業員は企業ブランドの体現者

ブランディングは、顧客とのあらゆる接点での体験によって構築されるものです。全ての従業員が「ブランドの体現者」となって顧客と接することが、企業のブランド価値を確立するうえで欠かせません。社内でのインナーブランディング活動を実施し、従業員のエンゲージメントを高める活動を実践すべきです。
行動指針を記したクレドカードを常に携帯し、自社の価値観を理解して日々の教務の中で体現できるよう徹底することも望まれます。
また、一貫性のある行動や表現もブランディングの大切な要素です。Webサイトでの表現と従業員の言動が違っていては、ブランドの構築ができません。

客観的な視点で自社の強みを見出すことや、信頼の証拠となる事例をまとめることは、容易なことではありません。顧客が価値を感じる「強み」はどのようなものか、またそれをどう言語化すればよいのか。顧客が信頼を感じる事例のまとめ方・表現はどのようなものなのか。
それらは、ジェイスリーのようなブランディング・パートナーとなる企業が得意としています。小～中規模のBtoB企業のブランディング事例も多数ありますので、課題をお抱えの方は、お気軽にご相談ください。