まだ間に合う！？展示会・イベントの出展で押さえておくべきポイント

春は特に大規模な展示会やイベントの開催が多く、出展を検討されている企業の担当者さまも多いのではないでしょうか。展示会やイベントへの出展は、新たなリード獲得や商談を獲得する目的が主となりますが、ここでは「初めて展示会に出展するけど効果が見込めるのか心配」「久しぶりだけど大丈夫だろうか」といった方に、不安解消の糸口になるポイントをブランディングのメリットと共にご紹介していきたいと思います。

よくある不安や心配

出展にあたってよく聞かれる不安や心配の声として3つ挙げてみます。
・顧客のニーズはあるはずだが、競合が多いから選んでもらえないのではないか。
・特長や強みを分かってもらっているはずだが、今イチ感触が良くないことがしばしばある。
・後日コンタクトしても顧客の社内で共有や検討が進んでいない。

これらの不安や心配、あるいは実際に経験したことがある場合、営業の要となる配布物についてチェックしてみると良いでしょう。そのチェックポイントは2つ。
①統一されたブランドになっているか？
②企業としての強みを打ち出せているか？
それぞれについて、詳しく解説していきます。

統一されたブランドになっているか？

ここでいう「ブランド」とは、自社（の製品・サービス）の特長の「表現の仕方」を指しています。来場者との接点になるツールは、現地で配布する名刺とパンフレットだけではありません。当日スマートフォンでアクセスするWEBサイトや、後日取り寄せるカタログや会社案内など顧客の行動が進むにつれて、自社のさまざまなツールや媒体にコンタクトしてきます。その際に、1つ1つの表現がバラバラになっていると、製品やサービスの理解が進みにくいほか、統一した企業像がイメージできず、信頼感や安心感を抱いてもらいにくくなります。

バラバラになってしまう原因としてよくあるのが、会社案内は総務部がA社に発注、営業資料は営業部がB社に発注、カタログは技術部がC社に発注、というように発注する側も、受ける側も統一されていないパターンです。あるいは、会社案内は毎年改訂しているものの、パンフレットは何年も同じものを使っている・・・などです。

各ツールの表現や内容を統一することで、製品・サービスの情報以上に、その背景にある一貫した企業像＝ブランドを伝え、安心感・信頼感を醸成することができるのです。

企業としての強みを打ち出せているか？

自社の製品・サービスの良さをいかに伝えるか、だけを考え、その内容や価格を見直し続けても負のスパイラルに陥るリスクを抱え続けることになります。負のスパイラルとは、製品やサービスだけの土俵で戦うことで陥る以下のような悪循環のことです。

価格競争に巻き込まれる
↓
サービス競争に巻き込まれる
↓
コストが増える
↓
利益率が低下する
↓
予算を削減する
↓
市場のシェアが低下する
↓
価格競争に再び巻き込まれる

同じ性能の製品やサービスがあったとしたら、次に比較され、選ばれるポイントとなるのは企業としての強みです。歴史や実績、技術力や商品力はもちろん、それを提供する背景に企業としての想い、使命がしっかりと存在するか、がそのエビデンスとなり、信頼につながります。そして、それらを定義することはブランディングという活動であり、MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）などで定義されます。「ブランディングが売上に効果をもたらすのか？」と思われる方もいらっしゃると思いますが、これについては過去の記事を参照していただければと思います。

では、まずやるべきことは何か？

ここまで「ブランドの統一」と「企業としての強みを打ち出す」の2点が展示会・イベント出展について大切なポイントと紹介してきました。ならば、出展までに最低限やっておくべきことは何でしょうか。「ブランドの統一」はすぐにでもできるように思います。しかし、やみくもに「色を青に統一する」「キャッチコピーを考えて統一する」としても、そこに理由が無くては意味がありません。社員の誰もが、なぜ青色にしたのか、なぜキャッチコピーはこの文言なのか、その背景がしっかりあって、それを理解できている必要があります。

そうなると、重要なのは「企業としての強みを打ち出す」ということになります。ブランドを統一するにも「そもそも我が社のブランドとは何か？」を明確にしておくからこそ、できるものなのです。そして、それらは明確にするだけではなく、営業部に聞いても技術部に聞いても、若手社員に聞いても役員に聞いても、同じ答えが返ってくるように浸透させなければ機能しません。残念ですが、そのためには少なくとも数カ月という時間が必要になります。その工程については別途詳しくご案内できればと思いますので、ぜひ一度お問い合わせください。

「そんな時間は無いよ！」という方には、せめて「今の社員は自社の特長や強みがどこにあると考えているのか？」を調査してみることをおすすめします。これを把握することで、出展するまでに何かしら応急処置的な解決策が見つかるかもしれないからです。調査の方法としてもっとも手っ取り早いのが、さまざまな社員を交えたワークショップの開催です。
詳しくは別の記事で紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。